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微商怎么掌控不一样的类别客户?

微商技巧 发表于:2019-08-16 17:23:23 阅读(46)
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【启博导读】有阅历的销售会非常容易掌控住消费者的心理,并且从消费者的嘴中套出有利自己做出销售方法的信息,借助捕捉到消费者当时的心理全部打破,最终打消消费者下决心购买的质疑,该点也是十分关键。

  有阅历的销售会非常容易掌控住消费者的心理,并且从消费者的嘴中套出有利自己做出销售方法的信息,借助捕捉到消费者当时的心理全部打破,最终打消消费者下决心购买的质疑,该点也是十分关键。

  有阅历而且做的非常好的销售常常会按照客户的不同情况因地制宜做突破。客户还分不同的情况?是的,在销售界中,时常把客户分成了以下面几种类型,并去不同的客户类型,做不同的技术销售,如何决断及应对,来学一学吧!

  一、优柔寡断型

  顾客表现:时常顾客不会快速下决心购买;通常表现为疑虑、不安,担心自己思虑不周而发生差错,并希望有人当参谋。

  心理诊断:顾客往往希望他人可以为其当参谋,可本身又都是非常敏感的,只要感觉到了导购非常浓的商业味道推销,就会生出不信任感。

  应对策略:接待该种类型的顾客时,销售人员应“暗渡陈仓”,先实事求是地介绍相关产品或服务的情况,使客户自己从中作对比之后,再抉择产品。

  二、热爱挑剔型

  顾客表现:该类顾客思考很精密,可以在产品和服务的细节方面觉察毛病与缺点,并且对销售人员采取苛刻、强硬的态度,期待客服人员来处理这些问题。

  心理诊断:客户是一个“追求完美”的人,也是一个非常细心的消费者,若是销售人员可以将他所挑剔的“问题”搞定了,客户签单也就有希望了。

  应对策略:接受客户不良的情绪,允准客户发泄心理的不满,仔细地倾听客户的“挑剔”,使客户感到你在尊重他。以防责备客户,学会在合适的时机进行道歉。最后,提出处理方案,处理客户问题,满足客户的需求。

  三、经济型

  顾客表现:该类顾客在实际购物过程里不管“差不差钱”,可他总想“差点钱”,或者讲喜欢“贪图便宜”。

  心理诊断:该类客户最讲究性价比,他们喜欢砍价而且以砍价为乐趣,喜欢挑毛病,往往挑的毛病多,表明他们购买的欲望就更强。

  应对策略:销售在推销产品时,一要表现出产品的价值,使客户对产品与服务的价值有深刻的认识,赢得他们对企业产品及服务的肯定。二要彰显产品的优点。三是要显示价格的合理性,利用各种形式使客户清楚当下产品的价格在市场中是非常合理的。

  四、不直接拒绝型

  顾客表现:对销售人员提出的所有事情都不反对,无论销售人员讲什么,顾客都点头“附和”。

  心理诊断:顾客只是为了提早结束销售人员“滔滔不绝”的产品介绍,而继续表示同意;同时,可心里早有想法了。

  处理策略:要想办法使客户讲出当时没有购买的真实想法和理由,当客户讲出真心话后,然后顺着客户的话,来说服顾客购买。

  五、老实巴交型

  顾客表现:该类客户一般不会“没事找事”,也不会“耍小聪明”,多半表现为木讷老实。

  心理诊断:该类顾客因受到内向性格的决定,他惧怕和人交流,更怕别人打听他的家庭和个人隐私问题,因此,多用真诚打动他。

  处理策略:在顾客没有主动要求你帮助的情况下,一定不要硬推销,要使他认为你在“帮他”,同时注意使用“情感营销”方法。

  六、沉着老练型

  顾客表现:该类顾客表现非常老练沉稳,一般不随便轻易开口说话,经常会以平和的心理与你沟通,并不急不躁的与销售人员洽谈业务。

  心理诊断:该类顾客显得很世故,他不愿受销售人员及周围其他人的影响,他会凭着自己的眼力和熟悉来判定公司的综合实力。该类顾客多数是知识分子居多,属于理智型购买。

  处理策略:销售人员要以静制动,用客户不易觉察的眼神去观察客户,注意倾听比说更关键。说话一定要有力度、有自信,要让他“刮目相看”,认为你确实在行,你就是某个行业的产品专家。

  七、随便看看型

  顾客表现:该类顾客,一看到有导购询问时,他便如“惊弓之鸟”,进而随即应付一句:“我只是随便看看”,最后溜之大吉。

  心理诊断:该类顾客产生的原因有二:一是该类客户是被导购给逼走的。二是人的购买欲是能够随时产生的,也就是讲在进店时没有,可不能确保其“随便看看”以后,就真的没有消费欲望。

  处理策略:面对这类客户,一开始请尽量不要打扰他,也不要太“热情”,更不要“先入为主”使你的热情过度。三是对待该类客户,就像是“无声处听雷,无念处悟道。”

  八、善于对比型

  顾客表现:该类客户购买没有任何障碍,只喜欢“进行对比”,历经反复对比之后,认为“购买合适”就会产生购买。

  心理诊断:客户善于和市场竞品在心理“做对比”。

  处理策略:应多给顾客进行一些“比较性”介绍,使客户“再对比”,只要顾客认为该公司的产品,在质量、价格、款式、花色和销售服务等方面好于同行时,顾客就会认为这是个绝佳机会。